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营销面面观

发布日期:2014-04-20浏览?#38382;?12

营销,是企业与客户之间心与心的互动,不管是传统渠道的营销,还是网络营销。营销的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来。

所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买,可以说,营销是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,激活客户的内心,谁就能成为营销的王者,企业家商学院网络营销课堂上老师也重点的强调一个主题,那就是如何抓住消费者的购物思维,怎样去分析消费者的思维,并教企业家们怎样为产品设置“鱼饵”钓对“鱼”,更重要的是要钓到精准的“大鱼”!

几乎每个营销高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。营销的最关键点就是建立信赖感,建立信赖感的前提是研?#23458;?#23458;户的心理,弄明白客户心理的真正想法及渴望,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。营销成功就是从拒绝中走出来的,客户拒绝的真正原因是什么,要想?#19994;?#23458;户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。

 

营销高手不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一?#20013;?#24687;:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头销售推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就?#19994;?#20102;攻心的切入点。今天和大家分享把客户引进来的五大营销秘诀:

1、描述对方内心中真正的渴望。

如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望是什么,你是很难成功对他进行营销的。但是,即使你知道这些,?#27425;?#27861;使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。

成交的心理过程有三步:

第一步,进入对方的世界(描绘客户的内心)

第二步,把客户带到他的世界的边缘(引导客户)

第三步,将客户带入你的世界(实现营销)。

而实际上,近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练?#38469;?rdquo;等?#26085;?#20123;,都是由这一条引发出来。而其中的关键,恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。

2、建立强大的信赖。

没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专?#19994;?#35265;证。

除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立。如果你想要成交一?#24335;?#39069;较大的订单,那么不妨设计多步成交?#26041;凇?/span>

第一步,让对方付出很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;

第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导;

第三步,完成全部交?#20303;?/span>

第四步,让客户进行服务见证,通过客户的见证去发展新的客户。

这样做的?#20040;?#26159;:

第一,你可以通过?#31995;?#30340;金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;

第二,完成交易后,你可以迅速为对?#25945;?#20379;服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;

第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的营销。

3、让客户享受你提供的价值,然后再收取回报。

为什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨头都是靠免费起家,却能够创造巨大的回报?原因就是他们?#28909;?#23458;户享受了他们提供的价值,把客户就下来,然后再慢慢进行营销!

4、激活客户的好奇心。

好奇害死猫。同样地,好奇?#19981;?#20419;使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心营销了。

营销就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将?#26494;?#19981;少。

现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述

“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!”

但是,一个前提就是你的产品必须能够给到客户实?#23454;?#20215;值,不要存在欺骗的行为,不要挂羊头卖狗肉,欺骗只能做一时,产品能够给到客户真正的价值,才能让客户跟随你,爱上你!

5、你必须测试。

没有什么放之四海而皆赚钱的策?#38498;?#26041;法,不同产品的营销,也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。

“逻辑不可信、消费心理分析不可信,权威的理论不可信,成功的经验更不可信,甚至……连我也不可信。”

因此,你必须在启动一个营销策略之前,花一点时间精力甚至金钱,测试一下你的整体方案,看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你把风?#25112;?#21040;最低。而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!

 

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